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(两年讲师16)广西北海连锁销售考察走工作MBA对行业可行性分析

点击数:131  |   回复数:2   |   最后回复发表于2015.07

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神龍九天
发表于 2015.07.11 03:26:25



神龍九天 QQ / 1186700743 / 真实故事--从考察从事行业到成功上平台,真实的经历分享和成功运作技巧探讨交流

46、走工作 十:MBA对“连锁销售”的可行性分析(1)


 首先我跟你分析一下“政策可行性”:
  前面也有朋友跟你聊过这是一个利国、利民、利己的行业,看待这个问题我是从下面三个方面作用进行理解的:
  1、这个行业是一个系统的人力资源开发工程
  行业的目标是打造21世纪高素质商人,你听起来可能有些可笑,但是它能打造普通商人,这不为过。你想一下,我们从实习业务员、业务组长、业务主任、业务经理到高级业务员这个过程,是不是相当于从一个实习员工、正式员工、基层管理人员、中层管理人员、高层管理人员的一个过程。在这个过程中,你会体会到不同角色的心里变化,工作重点和管理控制的关键环节。更重要的是,你会在以下几个方面的能力得到提升:
  (1)为人处事的能力。在这里要顺利从事好这个行业,你必须学会怎样做人、怎样做事,否则你带领不好一个团队,也就是说很难取得成功。当然,这个行业依靠的是团队力量,即使你的能力不强,你上面和下面有能力强的人,也就能依靠上拉、下推,左帮右扶的团队力量成就自己。
  (2)人际沟通能力。在这里我们每天都与人打交道,与这些来自各行各业,层次不同的人交往,沟通能力很快会得以提升。我们很快学会察言观色、换位思考,揣摩他们心思。这是做老板者必须具备的基础能力。
  (3)独立分析和判断事物的能力。要把这个行业看清楚,必须学会逆向思维,多角度考虑问题,单纯的正向思维的人理解不了这个新鲜事物。思考问题的角度转换,思维方式的变化,有利于提升每个人的分析和判断能力。
  (4)心理承受能力。
  这四个方面能力是做老板应当具备的基本能力。具备这些能力的人,不管他文化素质的高低,能否成为一个合格的商人?国家每年花上千亿元,学生还要投入上百亿,培养的大学生是否具备这些能力?这决定了为什么那么大学生乃至研究生只能去给文化程度不高的人打工。那么国家通过这种特殊的方式,投入几百亿启动资金,大量依靠民间投入,打造一批具有中国特色的普通商人,这是否符合中国的政策趋势?
  2、打造一批中产阶层
  中国目前的社会结构是葫芦形,穷人占绝大多数,富人占一小部分,中产是个瓶颈。这样的社会结构是不稳定的。国外发达资本主义国家社会结构呈纺锤体形,穷人和富人的比例小,中产占比例大。社会相对稳定。
  熟悉中国历史的都清楚,历朝历代,只要两极分化过重,必然会出现*、起义、革命之类的事件。gongchandang现在执政,执政党最为关注的就是其gongchandang领导长治久安的问题。中国贫富差距在毛zedong时代最小,毛zedong的思想是将中国领入共chanzhuyi社会,因此实施“大跃进”、“人民公社”吃大锅饭。但这种聪明人和笨蛋干同样的活,干多干少一个样的结果让中国人学会了偷懒和“磨洋工”,生产效率逐渐下降。*掌权后,力图消除毛zedong时代的弊病,提出了允许一部分人先富起来,实际上就是允许贫富差距的存在和拉大,从而提高生产效率。30年过去了,中国的贫富差距逐渐拉大,但它滋生了另外一种危机,也就是政权不稳。
  要解决中国社会结构的问题,只有增加中产阶层的比例。而目前中国的治国机制是建立在公有制基础之上的,它不利于中产阶层的产生。比如现在中国的工薪阶层,不管是高级打工仔还是卖力气的,税赋其实最重,因为这些人收入是透明的。而企业老板和政府官员,他们的收入可以逃税。企业老板可以偷税漏税,说得好听点就是合理避税;当官的收入主要来源于桌子下面,根本不会交税,也不敢交税。他们容易成为富人阶层。现在引进这样一套等腰梯形模式,就像股市一样解决国有企业扩张资本不足的问题,它解决中小投资者原始资本积累的问题,让这些成功出局的中产阶层以点带面,促进中国经济的持续发展。同时,还可以缓解中国社会贫富差距过大的结构问题。
  3、对广西起到扶贫作用
  现在到广西的这些外地人,每年给广西带来几百亿的资金,每个月停留在广西的资金几十个亿。广西可以利用这些外来资金来搞建设。100万左右的外地人在广西生活,他们的吃穿住用,每年消费几十个亿,能公平地拉动包括农业、房地产、交通、通讯、商业等多个领域,而且可以防止原来财政扶贫款下拨所引起的*问题。同时我们的月收入超过1600的部分按10%交个人所得税,通过银行代扣,也给广西增加了财政税收。
  4、缓解就业压力
  那么从上面这几个方面来看,这个行业在政策上是可行的。
  第二个方面我跟你分析市场可行性
  我们行业所采用的这套“等腰梯形”经济模式是一套引导消费的模式,或者说是产品定制模式,在西方发到国家在普遍应用,亚洲的韩国和日本也在应用。
  以韩国为例,韩国人在消费汽车、家电、通讯产品方面,90%以上使用的是国货。特别是汽车,满街都是现代、大宇、起亚、双龙,韩国人挺爱国的,特别在97年亚洲金融危机中表现出来,但如果没有利益机制,韩国人有那么爱国吗?
  在青岛、烟台一带工作的韩国人,在消费耐用品时,他们通常会通过海运,从韩国购买后托运至中国,花的钱高出国内韩国产的商品百分之几十。难道韩国人有病,白花那么多钱?利益机制起作用。韩国人通过在本国消费产品,依靠“等腰梯形”模式可以挣钱,这是产生这些现象的关键因素。
  再来看看日本。日本以这套模式运行,让消费者和生产企业双方获利。比如,在日本购买一部汽车,你提前两个月将产品的品牌、型号、颜色、内部配置等要求填写好(作为产品订购单),并将购车款支付给生产企业,两个月后企业直接将车送到你家门口。这样的运作模式对消费者和企业都有利。企业将销售环节节约的费用,甚至降低的广告费返还给消费者,让消费者获利。消费者提前支付货款降低了企业的回款风险,同时企业还可以利用消费者的钱去赚钱。另外,企业的成本和存货风险会降低。生产企业不需准备大量的成品和原材料库存。两个月前就获得需求信息,企业将配件如轮胎,方向盘等配件需求提前一个月告诉原材料或零部件供应商,整个产业链的库存都因此降低,实际上会大大降低汽车的制造成本。成本降低了,产业竞争力就强了。
  从这些方面看这个行业的市场化是可行的。
  第三个方面我跟你分析一下行业的技术可行性
  按照1变3,3变9,9变27的几何倍增,同时份额不断累加,还依靠一个责任心和成功出局制,这个行业能否挣钱,我想在理论上肯定行得通。
  第四个方面是经济可行性
  从投资的角度看,投资最少3800,最多69800。回收周期2-3年,回报率100倍,这比贩毒走私还挣钱。关键是你挣完自己的钱就成功出局,总额也不高,只是解决资本原始积累。
  前面四个方面我都只是跟你作了一个简单的分析,最后我着重跟你探讨一下这个行业的“风险控制”。
  我个人认为这个行业存在两个方面的风险,其一是政策风险,也就是这个暴力行业是否会被国家一刀切掉,这是目前所需要考查的重点;其二是操作风险,也就是1变3,3变9能否顺利实现,或者说是否有3800,3个人的问题,这需要你深入了解和学习。
2楼
神龍九天发表于 2015.07.11 03:40:32



47、走工作 十:MBA对“连锁销售”的可行性分析(2)

在这里我只跟你分析政策风险分析。

  对于政策风险的判断,我的切入点是行业可能带来的危害性。我从行业的内部管理、资金流动、政策走向进行了分析,得出的判断是这些都不会带来社会危害性。唯一可能带来巨大社会危害性的,是行业从业人员的增长速度如果不加以限制和控制,必然会带来危害性。

  也就是说这个行业,人员增长完全按照1变3,3变9这样倍增,不进行任何控制,它会带来整个国家经济秩序,社会秩序和交通秩序的混乱。那么对于这个行业的人员倍增速度如何控制,我分别从三个方面给你讲一讲,供你作为参考。

  一、通过项目投放采取的三个措施来控制人员增长

  98年5月引进模式,12月5号投行项目,这中间间隔半年多的时间,为什么?我个人认为,就是在研究如何管理和控制这个行业,避免重蹈传销的覆辙。当初投放项目,采取了三个以控制人数过快增长的措施:

  (一)投放广东、广西的原因

  为什么项目投放在两广地区?首先这两个地方一穷一富,可作对比实验。但从这个行业的危害性的角度去分析,还有一个更深层次的原因。

  广西和广东90年代中国传销做得最厉害的地方,其他的省还有海南、湖南和湖北,但以两广影响最大。等腰梯形的运作很像传销,那你说把一个与传销类似的模式投放于传销的重灾区能起到什么效果?这样可以借助于传销的负面影响,利用传销的阴影把它掩盖起来,起到掩人耳目的作用。国jia在这两个地区再故意制造舆论,让两广地区和全国的人都认为这是传销,来的人自然就减少,可以大量降低从业人员的增长速度。

  (二)采取异地操作,不让本地人从事

  为什么项目要采用异地操作?这也是吸取了当年传销的教训。当年的传销有一个显著的特点,就是全国各地遍地开花,同时本地人在本地做,又叫本地人做,这样叫人肯定就快,一晚上叫几个亲人朋友,去听大课,这些人听得一知半解,并且被煽得热血沸腾,于是大家都跟着干,一个月发展几十个人很正常。这个项目投放时,通过异地操作和相应的配套措施,我们平均两个月发展一个人,一年左右就上A级平台。现在两个月发展一个人跟原来的一个月发展几十个人相比,人员增长速度是不是大大降低了?

  另外,有人问过这样一个问题:这套模式这么好,能不能搬到自己家乡去搞?你觉得可不可以?我说不是不可以,要看你家乡是否具备条件。我个人判断,这套模式的运行,得具备三个条件:

  1、这里早就准备好了很多空房子,你家乡有这么多空房子吗?这是第一个条件。

  2、这个行业与其它行业之间有资源冲头,也就是相互争夺劳动力。如果你家乡有许多企业,里面的人三天两头跑出来搞连锁销售,那这些企业还能正常运转吗?企业老板肯定会给政府施加压力,它他肯定会跟当地领导反映,你不把当地传销打掉,我的税收任务完不成,人都跑完了,企业根本没法完成订单,没有钱挣,哪来的税收啊!这种情况下,企业面临的问题就是保企业还是保连锁销售了。这也就是这几年广东这个行业为什么在萎缩的原因。对于广东而言,给政府贡献财政税收的主要支柱是什么?是企业。广东的企业每年向政府上交的税收上千亿,而连锁销售在鼎盛时期也没达到10个亿,那广东政府得保那头?他们没有选择,只能是企业。在企业比较集中的地区自然会限制连锁销售,甚至打击。聪明一点的人早点把人搬到偏远一点的地方,或许还有一定的生存空间。对于广西而言,有这样的资源冲突吗?广西除了柳州、玉林有两个像样的企业外,还有哪些地区有?在这里你看到大型企业吗?广西没有这样的资源冲头,加上关系的确需要扶贫项目,因此广西更适合。

  3、政府配套的政策和管控手段。两广地区有8年传销惨痛的教训,又有这个项目10的管控经验,有相应的政策、措施和管控手段。

  其它地区同时具备这三个条件的,是可以运行这个项目的。当然还要看国家的规划布局了,是否在规划区域内。

  当然,有些自认为聪明的人把这套模式搬到家乡去搞了,但那些地方又不具备条件,政府显然要见一个打一个。打击的时候不会说你违反异地操作规则,就是打击传销。

  为什么这个项目不让本地人从事?你从这个行业潜藏的危害性去分析,可以看得更深更透。

  如果行业让广西当地人从事,当地人叫人会大大快于外地人,过段时间之后,外地人会被挤压出广西,最后成为本地人玩的一个游戏。没有外资的注入,广西会越搞越穷,因为本地人的吃穿住用还要向外支付。更为严重的是,只要有上百万的当地人从事后,广西人进入行业的速度根本无法控制。现在政府故意制造负面宣传,对广西人,对全国其它地区的人还起作用,一旦百万广西人介入后,这些宣传就不起任何作用了,广西人都明白那是掩人耳目的花招,进入行业的人员增长速度无法控制,必然会带来济济秩序,社会秩序的混乱,从而带来巨大的危害性。如果出现这种局面,国家唯一的办法还是一刀切掉。与其让广西人进来导致最重无法收拾局面,还不如一开始就限制,不让广西人从事。

  正因为这个行业不让当地人从事,所以要对当地人保密,才让我们显得神神秘秘,偷偷摸摸,不在大街公然聊,要关起门来在家里聊。

  
3楼
神龍九天发表于 2015.07.11 03:54:38


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47、走工作 十:MBA对“连锁销售”的可行性分析(2.2)

  (三)最早选择新疆和青海人从事的原因

  为什么这个行业最早选择了新疆青海人从事?如果说大西北穷,那只是可能的原因,全国各地都有比较穷的地区,为何没有放他们进入?我个人认为,有这样几个可能原因:

  1、第一个可能原因,出于保密的考虑

  从中国的版图上来看,广西广东位于中国大陆的最南端,距两广最远的地区是哪些地区呢?一个是东北,一个是西北。那当初选择西北而没有选择东北的原因可能是出于前期保密的考虑。东北人大嗓门,说话全国各地人都能听懂,这不利于前期保密。而西北人过来,这些人说weiwueryu和hui族语言,你听得懂吗?本地人更听不懂!听不懂那就是好事,就算这些人在大街上讲三个人3800,380万,本地人搞不懂。本地人只看到这些人早上去唱歌,晚上去开会,认为他们就是没有打掉的传销分子,只不过是换了一帮戴白帽子的人过来。当然国家还要故意做负面宣传,让当地人觉得这些外地人做的就是传销。因为不能让当地人从事,他们从事的话迟早要出问题。

  2、第二个可能的原因,配合西部大开发

  97年国家就提出西部大开发,98年投放这个项目,它结合西部开发来搞。在实际运作过程当中,先放西部人进来,间隔一段时间再放中部地区的人进来,再过一段时间放东部地区的人进来。这就形成了一个大格局。西部地区的人先挣到钱,以点带面发展西部经济。这是不是对西部地区的一种扶持?西部大开发搞了十来年,除了国家利用国债资金修了一些路以外,有几个东部、南部的老板到西部去投资?行业通过民间资本运作,国家控制的方式,它可以实现对西部地区的扶持,还可以缩小东西部地区之间的经济差异。一个国家,地区间差距过大,不利于国家的稳定,并且会带来人口的大量流动。这个问题事关国家长治久安的问题,它是否符合国家政策趋势?

  新疆、青海地处西部边陲,属民族地区。历史上它曾是独立国家或者附属国家,纳入中国完全控制的时间并不长。新疆资源并不贫乏,但经济落后,人员贫穷。现在石油、天然气输送管道甚至修到了上海。这实际上国家在对当地资源的掠夺,有没有给予相应的补偿,所以这一带经常闹duli。如果它duli了,你再用我的石油、天然气,不给钱行吗?给钱了还会穷吗?为了缓解mingzhu矛盾,先放西部人进来,让他们挣到钱,偿到甜头先回去带动地方经济发展,可以起到安抚mingzhu情绪的作用。

  3、第三个可能原因,空间距离限制发展速度

  从空间距离来看,西北与东北相比,交通不变,距离更远,东北最远的省会哈尔滨到南宁3000多公里,西北乌鲁木齐过来接近5000公里。98年中国铁路还没有提速,从西北过来一个单边需要7天时间,中途还必须转车,现在都没有直达火车,如果遇到客运高峰期,转车买到3、5天后的票,10天都到不了。你想一个单边7-10天,在这考察了解7天,往返一趟一个月没了,回家再处理点事情折回来,两个月都没有了。你说新疆青海人从事这个行业,想快能否快得起来?空间距离已经限制了。

  这当中也体现了这个行业的特点,新疆青海人往返一趟一个月时间,后有一个月闲工夫的人是哪些人?他们就是适合从事这个行业的人,所以,前期从事行业的五大类人群居多。现在,要把这个行业考察了解清楚,至少需要7天时间的人是哪些人,他们就是适合从事这个行业的人。

  从行业实际运作过程当中看,最早从事行业的是新疆、青海人,而后是宁夏、甘肃人,后面是四川人;然后再是中部地区的人,再后面是东部地区的人,到2006年9月1号,才最后把广东人放进来。从利益角度分析,新疆青海人来的时候,最喜欢叫什么地方的人?当然是广西及广西周边地区的人,这些人来得快,你说谁能控制他们?那这个行业是某个组织或个人控制的吗?如果是广西自治区地方保护主义行为,那出于利益的考虑,广西期望什么地方的人来的多一些?当然是广东人。这个行业是有计划、有步骤,分阶段一步一步推进的,那你说这个行业是受谁控制?而且,这个行业也完全会控制得住。如果控制不了,可以沿用最早的办法,限定某个区域的人可以从事,比如北方地区,西部地区,就能将人员递增速度控制住。现在既然把全国各地的人都放进来了,那你说国家能否将其控制好?如果控制不了,它敢把这么多地方的人都放进来吗?

  二、通过其规则来控制其危害性

  这里重点强调5个规则:

  1、限定每个人只能发放三个信息,也就是叫三个人。

  有限的三个人和原来传销无限地叫人相比,人员递增速度是否会缓慢一些?我们再从利益角度来分析行业的责任心。你叫来三个人,有一个上不了经理你就上不了高级业务员。就算你上了高级业务员,有一个经理跑不动,你帮还是不帮?不帮的话,你一条线损失上百万,如果你愿意损失,那你可以不帮。

  2、成功出局制

  这个模式是一个有进有出的模式,虽然进来的人比出去的人相对多一些,但总比那种只有进没有出的模式停在行业里的人员增长速度会缓慢一些。在这个模式当中,没有人停留在一个位置上长期呆着,它就形成不了权利、权威、lingxiu和gerenchongbai,这是现在我们的zhizhengdang最放心的地方。每个人经过短短几个月的时间就被别人推着走了,经过两三年拿完钱滚蛋。要是长期呆在一个位置上呆着,有了经济基础就可能寻求zhengzhi利益,要是再冒出个*那样的人,不是给gongchandang自己给自己添乱。所以说,这套模式虽然不是最先进的模式,它打造不了亿万富翁,只能产生中产阶层,当时它对gongchandang没有投资威胁,因此更适合中国国情。

  3、高起点的引进

  高起点的引进有两个原因:一个是压缩人数;另一个是缩短周期。高起点引进前,只允许一个人做一份,现在最多可做21份。原来一份一份做,600份就有600个人。现在600份需要多少人?少的30几个,多的70-80个,一本40-60个人,600份就够了。另外,原来一份一份做,600份通常需要两年半左右时间,现在只需1年左右时间就够了。周期因此缩短了,它实际上加快了人员流动的速度,有利于更快地打造更多的人出去。

  4、份额相互累计

  5、行业的保障制度--生活经营管理20条

  《生活经营管理二十条》作为行业唯一的成文规则,它起到了至关重要的作用。其作用主要有三方面:

  a、营造一个环境。什么环境呢?一个公平公正的环境,不管你是千万富翁,我是3800都借来的,咱们一视同仁,抽同样标准的烟,吃同样标准的菜。一个积极向上的氛围,在这里,大家会多说鼓励的话,少说不利于别人的话,多打气,少批评。在这样的氛围中,做事是否比较容易成功?这是一个互帮互助的环境。我和你素不相识,又没有任何经济利益关系,我愿意把我所知道的关于这个行业情况介绍给你,那是因为今后你如果加入这个行业的话,你有可能帮到我下面的朋友。

  b、做好保密工作。这个行业不允许当地人从事,因为当地人进入行业迟早会出问题。所以我们在这里衣着朴素,生活简单,让当地人感觉这些做传销的外地人挣不到钱,所以行踪与活动也让当地人感觉鬼鬼祟祟、偷偷摸摸。

  c、确保行业健康有序发展。行规再好,也有人不遵守。如果严重违反行规,怎么办?如果是一个人,我们会同他断绝业务往来,一个人不遵守行规,大家怕他影响自己的业务员,若不起但躲得起,大家都不与他来往,那他只能提前出局了!如果一群人不遵守行规,严重违反行规那怎么办?可以由当地gonganjiguan,通过宏观调控,定点清除,把这群人赶走,不让他们做。

  这个规则解决了是否会认为做坏的问题。一旦有人做坏,把做坏的清理出去,避免一颗老鼠屎坏了一锅汤,确保行业健康有序发展。

  三、通过负面宣传与宏观调控的手段,动态调节人员递增速度
  (一)负面宣传
  (二)宏观调控
  (三)动态调控人员递增速度,避免出现社会危害

  MBA从管理的角度出发,结合事物存在的两面性,及“利”与“弊”共存的原则,着重跟我分析了“连锁销售”行业的可操作性,结论是这个行业对于国家和gongchandang来说是利大于弊,同时国家不断通过各种手段和机制去限制“连锁销售”行业可能存在的隐患,从而让它在广西不断健康有序地发展下去。

  快走的时候MBA告诉我行业有个管理制度的学习活动,晚上去好好听一下,可能对我了解这个行业有所帮助。

  MBA的分析内容新颖,别具一格,让人受益匪浅。

  常言道:“读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数,阅人无数不如名师指路。”听君一席话,我对这个行业有了更加理性的认识,荡气回肠、回味无穷。同时,我更对面前这个看似普通的高人有了截然不同的认识,“尊重知识,尊重人才”,对于眼前的这个家伙,我真心实意佩服。

  老爸老妈的话是没错的,不要以貌取人。
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